Para um negócio, a adoção do Inbound Marketing significa que ela não quer mais comprar a atenção de seu público, mas quer merecê-la. Em suma, para isso, a geração de leads pode ajudar.
Para ajudar você a entender mais sobre a geração de leads, eu preparei o artigo de hoje sobre o assunto. Ficou interessado em saber mais? Então acompanhe comigo agora mesmo!
O que são leads?
Um lead é uma pessoa que de alguma forma demonstrou interesse no produto ou serviço de uma empresa.
Se você, como empresa ou organização, entrar em contato com essa pessoa, faz isso porque essa pessoa iniciou a comunicação por conta própria.
Mas como você pode dizer que alguém está interessado em uma empresa? Vamos ao exemplo da montadora, que lançou uma pesquisa online para dar dicas individuais aos participantes sobre a manutenção de seus carros.
Se você fornecer alguns dados pessoais à empresa para receber essas dicas, abrirá um canal de comunicação. E se você receber um e-mail deste fabricante de automóveis algumas semanas depois, é muito menos intrusivo. Já existe uma conexão com a empresa.
Para o fabricante de automóveis, essa abordagem tem outra vantagem, porque com as informações coletadas, a empresa pode adaptar sua oferta especificamente às suas necessidades e personalizar a comunicação de acordo.
O que é geração de leads?
Como parte da geração de leads, os profissionais de marketing estão procurando maneiras de chamar a atenção dos consumidores para seus negócios. Eles querem oferecer a essas pessoas incentivos para desenvolver interesse e entrar em contato com sua empresa.
Trata-se de familiarizar potenciais clientes com sua empresa e, assim, preparar o terreno para futuras compras.
Para que você precisa de geração de leads?
Quando os próprios consumidores abrem um canal de comunicação com você, eles mostram interesse “orgânico” na sua empresa. Essas partes interessadas são muito mais propensas a se tornarem clientes do que consumidores que não iniciaram contato com você.
A geração de leads é realizada principalmente na segunda fase da metodologia de Inbound Marketing (“interagir”).
Nesse ponto, as pessoas do seu grupo-alvo mostraram interesse na sua empresa e agora você está tentando converter esses visitantes em leads.
Depois de analisar o papel da geração de leads dentro da metodologia de inbound marketing, agora podemos analisar os componentes individuais que compõem o processo de geração de leads.
Primeiro, os visitantes devem acessar um dos seus canais de marketing (ex. site, blog, mídias sociais) para tomar conhecimento da sua empresa.
Esses visitantes devem clicar em um dos seus calls to action (CTAs). Essas são imagens, botões ou notificações que contêm um call to action.
Os visitantes podem acessar uma landing page através do CTA. Este é um site específico da campanha que serve para coletar as informações de contato de seus clientes potenciais.
É importante que você ofereça a eles o valor agregado correspondente em troca – geralmente na forma de uma oferta de conteúdo.
Tal oferta inclui, por exemplo, conteúdo como e-books, cursos de treinamento ou modelos. A oferta deve oferecer aos visitantes valor para que eles divulguem suas informações pessoais em troca.
Para fazer isso, use um formulário na sua landing page, que consiste em uma série de campos de entrada. Lá, os visitantes devem inserir algumas informações para usar sua oferta.
É comum usar esses formulários em landing pages, mas teoricamente você pode incorporá-los em qualquer página do seu site. Depois que um visitante preencheu e enviou o formulário, você gerou um novo lead.
5 elementos essenciais para a implementação de uma estratégia de geração de leads
Para enfatizar a importância de uma estratégia eficaz de geração de leads, primeiro devemos voltar um pouco. Sabe a analogia do professor que desafiou seus alunos a encherem da forma mais eficiente possível um pote de pedras, seixos, areia e água?
Ao priorizar os itens maiores e colocá-los em primeiro lugar no pote, o professor conseguiu otimizar o volume usado. Sua empresa deve adotar uma mentalidade semelhante ao implementar táticas de geração de leads em sua estratégia de inbound marketing.
Sua estratégia de inbound marketing consiste em pedras, seixos e areia. Quais pedras grandes são as mais essenciais para sua estratégia? Quais seixos são ferramentas secundárias para apoiar seu negócio? E quais pequenos elementos ou distrações representam areia?
Marketing de conteúdo [GUIA COMPLETO]
1 – A importância do conteúdo
Seu conteúdo são as pedras. Conteúdo impactante desempenha um papel muito importante na geração de leads. Ele inclui as ferramentas usadas para gerar tráfego, como seu blog, sua estratégia de SEO, PPC e redes sociais.
Criar conteúdo atraente é fundamental para estabelecer seu negócio como o líder informacional em seu setor.
Como diz o ditado, é mais fácil pegar abelhas com mel. O mel corresponde ao conteúdo e é ainda melhor quando o mel é fresco, ou seja, quando o conteúdo é novo e atual.
Ao adaptar essa mentalidade à sua estratégia de Inbound Marketing, você não só vai melhorar sua taxa de geração de leads, mas também aumentar o número de leads qualificados para sua empresa.
2 – Captura de leads
Se você não capturar corretamente algumas informações sobre seus visitantes, é muito provável que quase metade deles nunca retorne ao seu site.
Um endereço de e-mail válido é a melhor coisa que um profissional de marketing pode esperar, mas os visitantes nem sempre estão inclinados a compartilhar esse tipo de informação pessoal.
Botões de call to action como “Registre-se aqui” quase se tornaram sinônimos de “Vamos enviar spam para você” e é por isso que os profissionais de marketing devem encontrar novos métodos para obter esse famoso endereço de e-mail.
Existem duas regras de ouro para obter essas informações de seus visitantes:
- Você tem que dar antes de perguntar.
- Cada etapa do processo de marketing deve trazer valor por conta própria.
Há alguns anos, receber e-mails promocionais era praticamente um luxo: significava que todas as informações necessárias seriam trazidas diretamente para sua casa.
No entanto, este doce momento é uma coisa do passado. De agora em diante, estamos lutando contra informações de todas as direções.
Os profissionais de marketing devem agora desmantelar, tijolo por tijolo, usando métodos novos, mutuamente benéficos e ainda assim opcionais para adquirir as informações necessárias.
O melhor método de marketing para essa técnica de “dar antes de pedir” inclui o uso de ferramentas de geração de leads.
3 – Ferramentas de geração de leads
Um ciclo de vida bem-sucedido do cliente requer a otimização do processo para converter visitantes em leads.
Infelizmente, há uma lacuna entre a fase de geração de tráfego e a fase de geração de leads, o que muitas vezes dá origem a visitantes únicos que negligenciam suas tentativas de obter suas informações e nunca mais ouvirão falar de você.
Você pode preencher essa lacuna com ferramentas de geração de leads. Essas ferramentas oferecem valor aos visitantes em troca de suas informações de contato.
As empresas usam elementos como assinar e-mails opcionais ou rastrear em redes sociais para detectar sinais de interesse mostrados pelos visitantes de seu site.
Aqui, o objetivo é receber autorização dos visitantes para o acompanhamento. Aqui estão alguns exemplos de ferramentas gratuitas de geração de leads:
- Série de tutoriais em vídeo
- Avaliação gratuita
- Webinars
- E-books
- White papers
Essas ferramentas educacionais gratuitas permitem que sua oferta ganhe a confiança de seus visitantes. Dessa forma, você recebe o endereço de e-mail deles e pode informá-los sobre sua empresa.
4 – Técnicas para conversão de landing pages
Landing pages são outro ativo importante quando você deseja converter visitantes em leads. Esta pode ser qualquer página que um indivíduo chegue depois de clicar em um anúncio ou outro elemento de marketing online.
Observe aqui que as landing pages são independentes do site da sua empresa e geralmente são usadas como uma ferramenta em uma única campanha de marketing.
Landing pages servem a um duplo propósito: capturar leads e atrair potenciais compradores, dois passos essenciais antes de levar um cliente adiante em seu funil de vendas.
Observe, além disso, que existem dois tipos de landing pages:
- Landing pages para geração de leads são usadas para capturar as informações de um usuário ou empresa em troca de algo. Isso nos remete ao conceito mencionado acima, o de “dar antes de perguntar”.
- Landing pages step-click são usadas para atrair visitantes para os produtos ou serviços específicos que você está tentando vender. O objetivo é fornecer informações suficientes para o seu visitante fazer uma compra.
Landing pages são projetadas com um único call to action em mente. Em vez de impressionar seus visitantes com informações sobre sua empresa e todos os produtos e serviços que você oferece, é essencial focar a atenção deles em um objetivo específico.
Certifique-se de excluir qualquer informação que não seja essencial para sua campanha e inclua um único formulário ou link de call to action para seus visitantes.
O elemento mais importante da sua landing page é cumprir a promessa feita por sua fonte de publicidade.
Se o seu anúncio anunciou “Desfrute de um desconto de 50% em computadores”, você deve tranquilizar o visitante o mais rápido possível na landing page e informá-lo de que ele se beneficiará desta oferta.
Para isso, você pode transformar o call to action do seu anúncio no título da landing page ou garantir que a fonte, cores e imagens do seu anúncio sejam clonadas, até certo ponto, na sua página.
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5 – Pontuação de leads
Também é importante priorizar os leads de acordo com o grau de engajamento deles com o seu conteúdo de Inbound Marketing, e saber quem está pronto para fazer uma compra.
Bem configurado, o lead scoring também pode te ajudar a identificar o que interessa aos seus leads. Essa técnica é usada para quantificar as interações dos seus prospects com o seu conteúdo, atribuindo pontos a diferentes tipos de engajamento. Aqui estão alguns exemplos:
- Baixe um e-book – adicione 5 pontos
- Assista a um vídeo de apresentação de produto – adicione 7 pontos
- Preencha um formulário opcional – adicione 7 pontos
- Cancele a inscrição em uma lista – tire 7 pontos
A pontuação de leads fornece à sua empresa feedback em tempo real sobre como os leads reagem aos seus esforços de marketing. Isso também pode indicar quais leads estão prontos para fazer uma compra, mas ainda não entraram em contato com você.
Essa abordagem baseada em pontos, que é usada para identificar e analisar os leads mais promissores para sua empresa, economiza tempo e dinheiro quando você atinge seu mercado-alvo e capitaliza oportunidades de vendas.
Uma vez identificados os melhores leads, você pode contatá-los com confiança, sabendo que eles já te conhecem e estão interessados no que você oferece.
Dicas para campanhas de geração de leads
As campanhas de geração de leads consistem em muitos elementos interconectados individualmente.
Para projetar um processo contínuo e eficaz, é importante que nenhum componente esteja faltando e que as peças individuais funcionem de forma ideal individualmente e em interação. As dicas a seguir ajudarão você a criar uma campanha de primeira classe para geração de leads.
Escolha as ferramentas certas
Como já mencionado, as equipes mais bem-sucedidas procedem com um sistema de captura e organização das informações de seus leads. Para isso, eles usam software apropriado para geração de leads.
O quanto você sabe sobre os visitantes do seu site? Você sabe os nomes e endereços de e-mail deles? Quantas páginas eles visitaram? O que os visitantes fazem antes e depois de preencher um formulário de geração de leads?
Se você não puder responder a essas perguntas, não terá a conexão com seus visitantes. Felizmente, existem muitas ferramentas úteis de geração de leads que facilitam a resposta a essas perguntas.
Crie ofertas atraentes para todas as fases do processo de compra
A maioria dos visitantes do seu site não vai querer falar diretamente com um representante de vendas ou assistir a uma demonstração do seu produto.
Os visitantes que estão no início da jornada do comprador estão inicialmente mais interessados em conteúdo informativo ou útil, como e-books ou guias.
Alguém que já conhece sua empresa um pouco melhor e está mais avançado no processo de compra pode considerar uma execução de teste ou demonstração gratuita.
Considere essas diferentes fases da jornada do comprador fornecendo conteúdo apropriado. E não se esqueça de incorporar CTAs para essas ofertas em todo o seu site.
Parece muito trabalho no início, mas valerá a pena. Se os visitantes chegarem ao seu site sem intenção de compra e não encontrarem nada lá, eles podem nunca mais voltar.
No entanto, se você oferecer a eles conteúdo valioso, eles rapidamente se tornam leads que podem ser guiados pelo processo de compra com conteúdo apropriado.
Use mensagens uniformes e mantenha suas promessas
Campanhas de geração de leads geralmente só são realmente bem-sucedidas se os visitantes também receberem o que foi anunciado inicialmente.
Também é importante uniformizar o texto, o design, a oferta e a mensagem do anúncio, a fim de proporcionar uma experiência de usuário perfeita. O objetivo deve ser fornecer a todos os visitantes que são registrados como leads um bom valor pelas informações que fornecem.
No entanto, os vários aspectos de suas campanhas também devem estar alinhados com o resto do seu site, blog e o produto que você deseja oferecer aos seus leads no final do processo de compra deles.
Caso contrário, qualquer inconsistência age como um obstáculo que bloqueia as transições para as diferentes fases do ciclo de vida. Em primeiro lugar, você não deve estar interessado em coletar novos endereços de e-mail, mas em criar novos clientes para sua empresa.
Vincule seus CTAs a landing pages específicas da campanha
Na verdade, muitos profissionais de marketing esquecem de criar landing pages para suas campanhas. Agora você pode se perguntar para onde seus CTAs levam, se não para uma landing page onde os visitantes podem reivindicar a oferta da respectiva campanha.
Para alguns CTAs basta linkar para a página inicial da empresa, por exemplo. Pode-se imaginar que tal encaminhamento leva à confusão ou frustração entre os visitantes.
Portanto, certifique-se de que seus CTAs sempre tenham links para a landing page relevante, mesmo que a chamada para ação no CTA seja sobre sua marca ou produto e não sobre uma oferta específica (como um download de e-book).
Essa landing page também deve ser limitada exatamente ao que os visitantes manifestaram interesse clicando no seu CTA, e deve conter um formulário de aceitação através do qual você possa obter as informações de suas partes interessadas.
Desenvolva uma estratégia de mídia social
Muitos profissionais de marketing usam as redes sociais exclusivamente para abordar visitantes na área superior do funil de marketing (TOFU).
No entanto, como já visto, essas plataformas também permitem a geração de leads com bom custo-benefício. O único ponto importante é que você desenvolva uma boa estratégia para isso.
Como primeira tática, você pode inserir links para as landing pages de suas ofertas mais populares em seus posts no Facebook, Twitter, LinkedIn e outras plataformas.
Mencione explicitamente a página para a qual você deseja redirecionar seus visitantes para que eles possam tomar uma decisão consciente.
Você também pode fazer uma análise do conteúdo do seu blog para encontrar os artigos que atualmente geram mais leads. Você poderia então criar links regulares para os posts mais bem-sucedidos por meio de postagens de mídia social.
Gostou de saber mais sobre a geração de leads? Então não deixe de acompanhar os demais artigos do blog, tenho muitas outras novidades para você!
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