Usar um funil de vendas em seu negócio online pode significar a maior e mais importante mudança em seu negócio.
Pense por um segundo sobre sua concorrência. Quantos podem estar oferecendo os mesmos produtos e serviços que você? 10, 20… 100?
A única coisa que irá diferenciá-lo do resto do seu setor é fornecer uma experiência 100% personalizada para as pessoas que entram no seu blog.
O que seus leitores querem é que você lhes dê o que lhes interessa. O resto você pode manter.
E para isso, você precisará de um funil de vendas.
O funil não só permitirá que você envie as informações que seus leitores desejam, mas – de acordo com suas necessidades – você poderá direcioná-los para seus infoprodutos e serviços.
Quando eles chegarem ao final do funil, a conclusão deles será que você é a solução para os problemas deles.
Para ajudar você a entender mais sobre como funciona o funil de vendas, eu preparei o artigo de hoje sobre o assunto. Ficou interessado em saber mais? Então acompanhe comigo agora mesmo!
O que é o modelo de funil de vendas?
O termo funil de vendas é usado no marketing para descrever todas as etapas que uma pessoa passa, desde nos conhecer até comprar um produto nosso. Você também verá que ele pode ser chamado de funil de conversão.
A metáfora é simples. Se você está aplicando a estratégia certa para ganhar visibilidade, com o tempo, milhares de pessoas começarão a alcançar seu blog por dia. Isso significa que todo mundo vai comprar você?
Espero, mas obviamente não.
O que acontecerá será o seguinte:
- De todas as visitas que você recebe, apenas algumas se tornarão assinantes.
- Dos seus assinantes, apenas alguns interagirão com seu conteúdo regularmente.
- E, desses últimos, haverá uma parte que comprará seus produtos ou serviço.
No final, de todos aqueles que começaram, apenas uma pequena porcentagem chegará no momento da venda.
De fato, o funil de vendas é o segredo para ganhar dinheiro com um blog.
Sem um funil de vendas, seu blog não tem espinha dorsal. E você tem a sensação de ficar no momento lugar, em vez de seguir em frente e mudar vidas.
De que adianta “criar” um funil de conversão?
Embora eu tenha usado o verbo criar, a realidade é que o que você vai fazer é otimizar o que você já tem. Porque sim, meu amigo, acredite ou não, você já tem um funil.
A partir do momento em que você vende produtos e serviços, você já tem um funil de vendas. Não é trabalhado ou otimizado, mas já existe um funil.
Vou te dar exemplos:
1. Se você vender serviços
De fato, você é designer e tem um serviço para criar logotipos para empresas. Uma pessoa pesquisa “designers de logotipos” e, entre os resultados, encontra seu site.
A pessoa revisa seu portfólio, vê os depoimentos de seus clientes e decide escrever para você para se perguntar sobre seu serviço.
Você responde a ela, explica como você trabalha e quais são suas taxas. O cliente, ao ler seu e-mail, gosta da sua abordagem e decide contratá-lo.
2. Se você vender infoprodutos
Você é um programador e criou um e-book sobre como otimizar o WordPress ao máximo para que a velocidade de carregamento seja mínima.
Um blogueiro que acaba de se lançar na Internet está procurando informações sobre os melhores plug-ins para iniciar seu projeto. Depois de navegar por um tempo, encontra seu site e vê que você tem uma isca digital falando exatamente sobre isso.
Ele inscreve-se e, além de ler seu e-book, descubre que seus conteúdos são muito bons. Então ele decida que você é uma pessoa que vale a pena ler regularmente.
Um mês depois, ele descobre que você colocou uma página especial no seu blog oferecendo seu infoproduto. Como ele sabe que seu blog é muito lento e sua isca digital era muito boa, ele decide comprar.
Existe um funil de vendas nesses casos ou não? Claro que sim. O cliente passou por diferentes estágios antes de comprar você. E isso não é nada mais do que um funil.
Qual o objetivo de otimizar um funil de vendas?
Nosso desafio é levar o máximo de pessoas ao fim, para venda. E para isso utilizaremos uma estratégia de segmentação que irá filtrar as pessoas que estão entrando em nosso blog de acordo com seus interesses e necessidades.
Parece difícil, não é?
Em outras palavras, classifique cada pessoa de acordo com seus interesses e crie uma rede de conteúdo especializada para cada uma.
Na verdade, a magia do funil de vendas é que podemos automatizá-lo graças às respostas automáticas.
Quando entrarmos nas etapas dos funis de vendas, você verá quais tipos de conteúdo você deve enviar para cada pessoa de acordo com suas necessidades. Não se esqueça de que tudo é baseado em oferecer uma experiência personalizada.
Trata-se de agregar valor ao assinante enquanto ensina a ele que seus produtos são o que ele precisa para ser capaz de resolver seus problemas.
E tudo de forma natural e automatizada.
Passo 1: antes de entrar no funil de vendas, você já fez sua lição de casa?
Se você estava ciente ou não, você já tinha um funil desde o momento em que começou a vender um produto ou serviço. Não importa como você tenha feito isso, você já tinha um funil.
No entanto, isso não significa que você tenha seu sistema de negócios bem projetado. E sem isso nada que eu possa te dizer neste post será útil. Antes de entrar no funil, você precisa ter suas funções de empreendedor concluídas:
1. Definição do seu cliente ideal
O marketing moderno é baseado na ideia de segmentação. Nossos produtos e serviços só poderão ser vendidos se formos claros a quem estamos nos dirigindo e soubermos detalhadamente suas preocupações.
Isso é vital porque, se atrairmos pessoas que não estão interessadas em nossos produtos para o funil, tudo perderá a consciência.
2. Proposta de valor
O que há de tão especial em você que os outros não têm? A proposta de valor única refere-se a definir porque um cliente deve escolher você e não a concorrência.
3. Oferta irresistível
Se você quer dominar o mercado, a oferta que você faz ao mundo tem que ser irresistível. Você o desenvolveu bem? Tem certeza de que será capaz de resolver o ponto problemático do seu cliente?
Criar um produto ou serviço implica que você estude seu nicho, faça uma análise da concorrência e investigue preços e estratégias. Se o que você vai vender não é bom, não importa se você monta todos os funis do mundo.
Passo 2: etapas do funil de vendas e como levar seu cliente à venda
Como disse acima, o funil de vendas é baseado em uma ideia: personalizar ao máximo a experiência da pessoa para que possamos mostrar a ela que nossos produtos e serviços são o que ela precisa.
Para conseguir isso, o que faremos é hipersegmentar nossa lista de assinantes para dividir as pessoas por seus interesses. Você só enviará a ele conteúdo que lhe interesse e ninguém ficará entediado lendo sobre outros tópicos.
O centro do seu negócio é o seu cliente e a pessoa que lhe diz o contrário não sabe do que está falando. Estou te contando tudo isso porque no processo de montagem do funil você não pode esquecer o seu cliente.
Você sempre tem que ser capaz de se colocar na pele dele e ver com os olhos dele como é a experiência dele com você. Somente se você entender o que o cliente quer é que você pode oferecer a ele algo.
Por isso, o funil de vendas pode e deve ser visto na visão do cliente. A jornada do comprador nada mais é do que a evolução da mentalidade do comprador, desde descobrir que ele tem uma necessidade até comprar.
1. Topo do funil
A primeira fase descreve a fase mais ampla do funil e o momento em que há mais pessoas.
Nessa etapa do funil você precisa criar um link para as visitas que entram no seu blog. Talvez eles tenham te encontrado no Google, nas redes sociais ou porque alguém aconselhou seu blog.
Não importa em qual canal eles tenham entrado, o importante agora é que você já os tenha dentro do seu blog.
Agora você tem uma visita, um número que o Google Analytics vai engrossar. Seu objetivo agora é nomear essa pessoa e poder iniciar uma conversa com ela. E para conseguir isso, você precisa fazer com que ele se inscreva no seu blog.
Conseguir tráfego é muito importante, mas se você não transformar essas visitas em assinantes, seu funil de vendas será quebrado. Não haverá venda.
Para conseguir vender é preciso estabelecer uma conversa com esse leitor, analisar ainda mais suas necessidades e conquistar a confiança dele. Sem isso, é impossível para você personalizar a experiência deles.
A estratégia mais conhecida é oferecer uma isca digital ou brinde em troca da pessoa que assina.
2. Meio do funil
Descemos um pouco mais para o funil e chegamos à segunda fase. Agora vem um ponto muito importante que muitos ignoram: o que fazer com os assinantes?
Todos sabemos que é muito importante capturar leads, mas muito poucos blogueiros sabem o que realmente fazer com eles.
A realidade é que a maioria só envia boletins informativos com lembretes de que publicou um novo post. E para você ter uma ideia, usar o e-mail marketing só para isso é desperdiçar 90% do potencial dessa estratégia.
O potencial está em combinar o funil de vendas com o autoresponder. Você só precisa criá-lo uma vez e depois funcionará automaticamente.
3. Fundo do funil
E agora sim, é o momento da verdade, a hora da venda. Os conteúdos não são mais informativos e têm um caráter mais comercial.
Por exemplo, você pode mostrar suas histórias de sucesso ou oferecer sessões mais personalizadas onde eles veem seu produto ou serviço de maneira mais clara.
E como você deve ter imaginado, é hora de terminar a tarefa. Para esse último impulso, você precisa escrever um e-mail de vendas ou uma landing page.
Para fazer isso, concentre-se nestas 3 questões:
- Benefícios x recursos: não fale sobre o quão bom você é, a experiência que você tem ou se o seu infoproduto foi projetado desta ou daquela maneira. Ninguém se importa com isso. Você tem que se concentrar em convencer a pessoa de como você pode melhorar sua vida.
- Objeções: coloque-se de volta na pele do seu cliente. Quais perguntas podem ser feitas sobre o seu produto? Quais dúvidas podem impedi-lo de comprar? Nesse e-mail você deve responder a todas essas perguntas.
- Clareza: deixe claro qual será o processo. Seja um serviço ou um produto, a pessoa precisa saber como tudo será desenvolvido ou como o produto será recebido.
Após a compra você ainda tem algo muito importante: fidelização de clientes.
Uma pessoa que comprou ou contratou um produto ou serviço e ficou satisfeita é um potencial cliente futuro novamente.
Em meio à revolução digital e em um mundo pensado para os empreendedores dominarem, ainda existe uma estratégia offline imparável: o boca a boca.
Uma pessoa que já comprou você é seu melhor cliente em potencial e pode recomendá-lo a outras pessoas. E isso significa receber leads prontos para comprar.
Para isso, experimente essa série de estratégias:
- Sessão via Skype meia hora após a compra para sanar possíveis dúvidas.
- Descontos em atualizações de produtos.
- E-mail marketing focado em tirar o máximo proveito do produto ou serviço enviando tutoriais e truques.
De fato, mesmo que essa pessoa já tenha comprado você, isso não significa que você não possa continuar agregando valor a ela.
Gostou de saber mais sobre como funciona o funil de vendas? Então não deixe de acompanhar os demais artigos do blog, tenho muitas outras novidades para você!
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