O mundo das vendas online está se afogando em dados. De ferramentas de visualização e conjuntos de testes A / B, à soluções de marketing automatizadas. Assim sendo, pode não ser fácil para um iniciante saber como vender online. Mas, é aqui que entra os gatilhos mentais!
Isso ocorre, pois, a chave para alcançar as “pessoas reais”, através de uma estratégia de marketing digital, é ativar o que o especialista em persuasão Robert Cialdini, chama de “heurística de julgamento”.
Heurísticas são “atalhos mentais”, que permitem que você aproveite o amor da humanidade pelo “pensamento simplificado”. O próprio Cialdini identificou seis “armas de influência”, que são na realidade, gatilhos mentais para vendas. Portanto, para saber mais sobre isso, confira a seguir!
Gatilhos Mentais: O Que São?
O marketing é uma indústria em constante mudança. Tendências, tecnologia e expectativas continuarão mudando ao longo do tempo. Mas, há uma coisa que não vai mudar (pelo menos não tão cedo): O cérebro humano.
E é aqui que entra a influência dos gatilhos mentais. Neste sentido, a definição mais precisa sobre os gatilhos mentais, afirma que, estes gatilhos são as decisões por impulso, que um potencial cliente faz, no piloto automático, para evitar esgotamento de refletir sobre cada decisão.
Portanto, aproveite esses fatores psicológicos atemporais e sua empresa colherá os benefícios. Para tornar isso o mais acionável possível, adicionei não apenas dicas de melhores práticas, mas também, metodologias para aplicar cada um dos gatilhos mentais:
- Reciprocidade;
- Escassez;
- Consistência e Compromisso;
- Autoridade;
- Interesse;
- Agrupamento;
- Prova Social;
Gatilhos Mentais: Como Aplicar a Persuasão em Sua Estratégia!
1. Reciprocidade
A reciprocidade é um gatilho mental poderoso e profundamente enraizado. Na verdade, é inevitável. O princípio é simples: Quando você recebe, é mais provável que você queira retribuir.
Para ser claro: Este não é apenas um carma fantasioso. Como explica Cialdini, “uma das normas básicas e mais difundidas da cultura humana está consubstanciada na regra da reciprocidade. A regra exige que uma pessoa tente reembolsar, em espécie, o que outra pessoa forneceu”.
Então, como você estimula a reciprocidade através de uma estratégia de marketing online? A maneira mais óbvia é por meio do que costumamos ser chamados de “ímãs de leads”.
Assim sendo, ao oferecer ao seu público uma série de e-mail gratuita, mas genuinamente valiosos, curso online, webinar, whitepaper, lista de verificação ou relatório especial, eles têm muito mais probabilidade de dar o próximo passo no processo de vendas quando for apresentado.
Se você fornece um produto, no entanto, a verdadeira chave é aprimorar um modelo “freemium”. O Dropbox é talvez o exemplo mais famoso dessa tática.
De 50 milhões de usuários em 2010, o Dropbox cresceu para bem mais de 300 milhões, dando aos novos usuários 2 GB de espaço gratuito e oferecendo planos pagos acessíveis.
Em 2011, foi relatado que apenas 4% dos usuários do Dropbox eram assinantes, o que pode parecer pequeno, mas essa porcentagem se traduz em mais de US $ 1,18 bilhão de dólares em receita anual.
Embora o Dropbox seja claramente um grande sucesso, esse princípio é válido para outras empresas, em diversos setores. Este é certamente um dos gatilhos mentais mais importantes!
2. Escassez
Quanto mais difícil é para se conseguir algo, isto é, quanto mais escasso um recurso parece ser, mais o queremos. Em suma, isso é escassez.
Em termos acadêmicos, a escassez é “o problema econômico fundamental de ter necessidades humanas aparentemente ilimitadas em um mundo de recursos limitados. A sociedade não tem recursos produtivos suficientes para atender a todos os desejos e necessidades humanas”.
Neste sentido, o que impulsiona a escassez é o medo. Mais especificamente, como humanos, somos muito mais motivados pelo medo de perder do que pelo desejo de ganhar.
Portanto, este é um dos gatilhos mentais que direciona o comportamento do consumidor. Além disso, a escassez é até responsável pelo nosso amor viciante limítrofe pelas mídias sociais.
Entretanto, o melhor exemplo de quão poderosa é a escassez é a relação profundamente irônica entre o controle de armas e a venda de armas nos Estados Unidos.
Após apelos renovados por leis de armas mais restritivas, após uma sucessão de tiroteios fatais nos Estados Unidos, imediatamente houve um impulso nas vendas da indústria de armas.
Por quê? Porque queremos o que não podemos ter. O complicado é: Como você pode criar escassez sem esperar a mão do destino balançar o seu caminho?
Neste sentido, as avaliações gratuitas, além de gerar reciprocidade, também atuam na aversão à perda e, portanto, na escassez. Oferecer uma avaliação gratuita permite que os clientes vejam e experimentem o produto ou serviço em primeira mão.
Mas, quando estes potenciais clientes se apegam ao produto/serviço, é mais provável que eles paguem pelo uso do produto ou serviço no final do teste, porque, não querem perder.
A forma mais fácil e poderosa de escassez online, entretanto, vem dos “botões dolorosos”. Botões dolorosos são essencialmente “janelas fechadas”, que aparece em pop-ups. Embora a maioria dos botões não seja passiva, estes pop-ups mostram as consequências da não compra para o cliente.
3. Consistência e Compromisso
A consistência e o comprometimento operam em dois níveis. Primeiro, o melhor preditor do comportamento futuro é o comportamento passado.
Neste sentido, as pessoas, tanto por razões interpessoais-sociais como por razões pessoais-subconscientes, farão o possível para parecerem consistentes com seus pensamentos e ações anteriores.
É exatamente por isso que o processo para fazer grandes mudanças no estilo de vida, como perder peso ou parar de fumar, terá muito mais sucesso depois que a meta for anunciada publicamente.
Em segundo lugar, os pequenos “sim” sempre precedem os grandes “sim”. Dito de outra forma, como qualquer pessoa que já trabalhou em vendas sabe: O primeiro “sim” é difícil, mas o segundo, é muito mais fácil.
Deste modo, a chave é tornar o compromisso um ato enorme. Quando se trata de pequenos “sim”, uma pequena ação pode produzir grandes mudanças.
Neste sentido, os mini-compromissos ajudam as pessoas a seguirem com o processo de inscrição, que pode demorar muito mais do que a caixa de seleção. O sim fácil se transforma em um compromisso difícil.
Esse mesmo princípio está por trás da opção de duas etapas em formulários como os criados por LeadPages. Não deve ser confundido com os próprios e-mails de dupla aceitação, que exigem que os novos assinantes cliquem em “Confirmar” depois de se inscreverem.
Os formulários de aceitação em duas etapas dividem o processo real de inscrição em dois (ou mais) separados passos.
Além disso, o remarketing é outra aplicação fenomenal de consistência e comprometimento. A remarketing funciona por meio de cookies ou rastreamento baseado em pixel, que permite que você “siga” seu público e reapresente ofertas com base em visitas a uma página específica em seu site.
Existem pelo menos duas grandes estatísticas para lembrar aqui. Primeiro, 70% dos usuários iniciarão uma compra em um dispositivo e terminarão em outro.
Em segundo lugar, os anúncios redirecionados podem aumentar as taxas de resposta em até 400% em comparação com os anúncios frios. Portanto, estes dados reforçam a relevância deste, que é um dos principais gatilhos mentais!
4. Interesse
Interesse é outro dos gatilhos mentais óbvios. Mas isso não significa que seja fácil trabalhar com ele. Por mais que finjamos que nossas decisões são lógicas e baseadas em dados, na realidade, “as pessoas preferem dizer sim para pessoas que conhecem e gostam”.
Em outras palavras, se os clientes gostarem de você, eles vão comprar de você. Cara a cara, isso significa dedicar-se ao que podem parecer ferramentas superficiais:
- Promover interesses compartilhados e semelhanças;
- Ser cortes;
- Desenvolver familiaridade e relacionamento;
O Airbnb, por exemplo, levou essa ideia à sério, renovando seu programa de indicações com o princípio de gostar. Seu resultado? Um aumento de mais de 300% nas inscrições e reservas de usuários por dia!
O objetivo deste tipo de gatilhos mentais não é vender, mas sim, o de construir uma ponte entre você e seu público, por meio de experiências compartilhadas, paixões compartilhadas ou até mesmo geografia compartilhada.
Neste sentido, criar seguidores invejáveis é muito mais fácil quando você mostra suas origens humildes. Os clientes fiéis também gostam de ver os rostos por trás do produto ou serviço que estão contratando.
5. Agrupamento
Agrupamento é o que o cérebro humano faz naturalmente para reter melhor as informações. Como o nome indica, envolve agrupar coisas semelhantes, para tirar proveito de nossa memória de curto prazo limitada.
Neste sentido, como as pessoas só se lembram de cerca de sete informações por vez, criar conteúdo com agrupamento ajudará a manter seu produto ou serviço na frente e no centro, seja quando os potencias clientes se lembrarem de você ou encontrarem algo semelhante mais tarde.
Pense nisso. Se você fizer uma lista de compras de itens aleatórios, terá dificuldade em se lembrar da lista. O que você faz com mais frequência? Você provavelmente organiza por departamento ou tipo de alimento, como “laticínios”, “produtos de limpeza”, “carnes”, entre outros.
Essa abordagem ajuda a lembrar mais sobre o conteúdo real da lista. No mercado online, isso se traduz em agrupar seu conteúdo em tópicos semelhantes.
Para isso, use títulos, listas com marcadores e numeradas, recuos e alterações de plano de fundo, para tornar seu conteúdo fácil de memorizar. Essa abordagem aumenta a retenção e o recall. Por último, o princípio de agrupamento também afeta suas estruturas de preços.
Há muito se reconhece que apresentar preços escalonados, nas variações de alto, médio e baixo, atrairá automaticamente os clientes que, de outra forma, teriam selecionado o custo mais baixo para a oferta média, permitindo que aqueles que desejam opções premium selecionem o mais alto.
6. Prova Social
Quer queiramos admitir ou não, as multidões são forças poderosas. Isso ocorre, pois, os humanos são inevitavelmente sociais e a verdade simples é que amamos atuar em grupos.
É por isso que um dos gatilhos mentais mais poderosos que Cialdini apresenta é a “prova social”. A prova social é exatamente o que parece: Você aproveita os depoimentos, endossos e avaliações que vêm de pessoas reais, para promover seus produtos e serviços.
Por exemplo, uma pesquisa da Harvard Business School concluiu que “um aumento de uma estrela na avaliação de um restaurante leva a um aumento de 5 a 9% na receita deste mesmo restaurante”.
Assim sendo, este estudo demonstra que os usuários estão constantemente avaliando o que os outros estão dizendo, quando se trata de tomar suas decisões de compra.
Em outras palavras, o primeiro gatilho mental para aumentar suas conversões e vendas não deve vir de você. Deve vir das pessoas que já estão usando seu produto ou serviço.
Para isso, os depoimentos são um ótimo ponto de partida. O provedor de e-mail GetResponse, por exemplo, usa dois pilares da prova social em sua homepage: O poder dos números e o poder de indivíduos específicos.
E se você já usa depoimentos em sua página inicial? De forma perspicaz, é aconselhável o uso desse tipo de prova social também nas páginas de checkout, para garantir que você realmente traga a conversão para casa.
Portanto, em vez de se concentrar simplesmente no preço, as páginas de sucesso usam a prova social para demonstrar valor.
Entretanto, além das formas tradicionais de prova social, como depoimentos, endossos, avaliações e classificações, existem duas outras formas que você pode utilizar online, que são:
- Menções positivas nas redes sociais;
- Estudos de caso aprofundados;
Neste sentido, um estudo de caso bem feito vale seu peso em ouro. Assim sendo, trabalhe em um estudo de caso que se baseia na prova social, para mostrar o sucesso da sua empresa, a fim de impulsionar as conversões online.
O princípio por trás deste tipo de gatilhos mentais é o mesmo princípio por trás dos depoimentos: As demais fizeram isso, então, eu também posso.
7. Autoridade
Por fim, autoridade é um dos gatilhos mentais mais poderosos que existe. Onde a prova social depende do poder das multidões, isto é, de pessoas “exatamente como eu”, a autoridade leva o princípio um passo adiante, para utilizar o poder de indivíduos específicos.
A razão pela qual a autoridade é poderosa é a mesma razão pela qual é assustadora. Como explica Cialdini: Ao reagir à autoridade de maneira automática, há uma tendência de fazê-lo com frequência em resposta a meros símbolos de autoridade, e não à sua substância.
Neste sentido, há três tipos de símbolos que foram mostrados por pesquisas como eficazes a esse respeito, que são títulos, roupas e automóveis.
Em outras palavras, as pessoas não respondem apenas à autoridade legítima, mas também respondem à aparência dela.
Um exemplo claro é como as empresas do setor de saúde, suplementos ou perda de peso usam endossos de profissionais médicos com credenciais impressionantes.
As celebridades são frequentemente usadas para o mesmo propósito em uma estratégia de marketing digital. Assim sendo, as empresas que trabalham com campanhas com endossos de celebridades, geralmente veem um aumento de tráfego e de vendas.
Conclusão
Nem todo mundo é um vendedor nato. Na verdade, todos nós lutamos para gerar conversões. Mas, ao basear sua estratégia de marketing digital nesses sete gatilhos mentais básicos, você elimina as suposições do marketing e leva a conversões, vendas e crescimento ao centro de sua estratégia.
E se você gostou do nosso artigo de hoje sobre gatilhos mentais, então, continue em nosso site e confira muito mais!
Finley disse: 
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